机会篇
调味品行业机会点闪现
企业寻找新机会的过程，也就是寻找蓝海的过程。但是若目标不准，手法不当，本来看好的蓝海，跳下去之后，可能发现自己无法顺利在这片海里纵横，或者一不小心它已变成红海。对于调味品企业来说，一方面要衡量哪些机会的潜力较大，另一方面，也要考虑依据自身条件，如何选择适合自己的机会。当前，调味品行业已经出现了新的机会点，对机会的把握考验着调味品企业的市场操控能力。
新型复合调味料最炙手可热
记者在城市里各个超市卖场的调味品区域里调查了解到，柜台上琳琅满目的已经不仅仅是酱油、醋、味精等传统的调味产品，鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等新面孔已登上了“大雅之堂”，包装上分为不同规格的罐装、袋装、瓶装等形式，而价格上比起传统的调味品则高了许多。一般的味精一袋只要两三元钱，而一包200克太太乐牌的蘑菇精价格达到了6.5元，以鲍鱼等名贵食材为原料的产品一盒甚至达到了几十上百元。
在新型复合调味料消费最大的餐饮渠道，新型复合调味料的比拼更是异常激烈，各厂家和经销商奉行“决胜终端”，从讨好厨师到争取餐饮店主，各个击破，再到维护客情，抵御新进入者，方法可以说是无所不用其极。复合调味料在餐饮终端的竞争已经进入了白热化阶段。有专家分析认为，在我国，单一的和发酵型的调味品的发展已经走到了一个相对来说比较成熟的阶段，其发展主要是通过工艺和自动化程度的提高，让其更标准化和规范化一些。而新型复合调味料可以发挥的空间与之相比，却是非常宽广的，而且更重要的是，新型复合调味料的利润空间要比传统的调味品，甚至比传统的复合调味料（如鸡精等）都要大得多。
复合调味料由于原材料的构成更加复杂，不同的组合又可以形成新的调味料，因此仅仅在产品的开发上就有多种文章可以做。随着涉入这块领域的企业不断增多，新产品不断涌现。为此，调味品协会还通过国家标准委对复合调味料进行了明确的界定。去年9月1日起正式实施的《调味品分类》国家标准（GB20903-2007）中明确规定，复合调味料是指用两种或两种以上的调味品配置，经过特殊加工而成的调味料。包括固态复合调味料，如鸡精、鸡粉、牛肉粉、排骨粉、海鲜粉以及其他固态复合调味料；液态复合调味料，如鸡汁、糟卤以及其他液态复合调味料。除了在我国已经发展了十多年的鸡精之外，鸡粉、鸽精、干贝精、牛肉粉、猪肉粉、海鲜粉调味料、菇精调味料和鸡汁等新型复合调味料新品相继上市，并且标准的制定也在日趋完善。从传统调味品脱胎而来的产品，如郫县豆瓣的衍生产品饭扫光等即食型调味品都属于新型复合调味品。有数据显示，在全世界，复合调味料占据了调味品市场的80％，而在中国市场复合调味料只占20％，因此其市场空间还非常广阔。
新型复合调味料满足三大需求
餐饮业：
满足标准化快速发展的餐饮业需求
餐饮渠道是调味品消费最主要的渠道之一。据中国烹饪协会预测：“2010年，我国餐饮业销售额将达到20000亿元人民币，餐饮业年平均增长速度将达到18%左右，呈高速发展。”餐饮业的快速发展带动了调味品市场的飞速发展。
随着国外快餐连锁的大量涌入，中餐火锅等受其影响和启发，标准化的进程正在加快，而这些不同特征的餐饮业的发展和变化则带动了各种类型的新型复合调味料的消费。山东欣和企业味达美事业部总监钟红波告诉本刊记者，以前一个厨师必须掌握10种以上的复合调味料的加工制作，而随着餐饮业的发展，厨师分工越来越细，全部由自己调制复合调味料效率太低，而且每个人的做法都不一样，不能形成标准化。因此，新型复合调味料的用量越来越大，已经是餐饮业发展的一个趋势。
另一方面，各种口味的特色餐饮的快速发展就分别带动了不同调料的发展。
如四川火锅、北方羊肉火锅以及老鸭汤、干锅兔、连锅、鳝鱼火锅、烤鱼、牛蛙火锅等在全国各地拥有数量庞大的消费者的追捧，从而带动了鸡精复合调味料、汤精、汤粉、鸡粉等的快速发展。仅火锅系列的发展就带动了高汤粉、鲜香宝、鲜味宝、浓缩鸡汁、火锅增香粉、火锅增香剂、火锅飘香剂、火锅增香膏、火锅飘香膏、鲜香粉等产品的长足发展。香水鱼受到各地食客的喜爱，重庆周君记生产的香水鱼底料颇受欢迎。重庆德庄集团也在3月份重庆新品订货会上，花大力气，向广大经销商和餐饮终端推出了香水鱼底料、火锅鱼底料等几十种新型复合调味料新品。另外，卤菜行业的快速发展也让卤菜增香汁、卤菜浓缩汁、卤菜增香剂、卤菜飘香剂、卤菜增香膏、卤菜飘香膏、卤肉粉、卤肉精粉等快速发展。
由此不难看出，快速发展的餐饮业是当今新型复合调味料快速发展的主要土壤之一。据统计，目前餐饮业每消费10元钱，其中就有1元钱用于调味品消费，而随着消费者口味的日渐提高以及对于菜品味道的丰富多样性的追求，让复合调味料在餐饮消费中所占的比例越来越大，甚至有不少厨师认为，主要复合调味料选择得当与否，直接影响着菜品的质量。
家庭消费：
满足方便快捷、味美营养的需求
随着工作生活节奏的不断加快，夫妻双方都是上班族的两口之家、三口之家用于做饭的时间越来越少。下班之后，如何在最快的时间内做出一顿又营养，又美味可口的饭菜，成为家庭“掌厨者”们的一大愿望，一场安全、卫生、营养、快捷的家庭“厨房革命”正在兴起。由此，针对快节奏生活的家庭用的新型复合调味料呈上升态势。产品包含的种类也非常丰富：
一是烧菜料。这类产品根据所做菜式而配制，目前品种已相当丰富，如鱼香肉丝调味料、麻辣鱼调料、香水鱼调味料、麻婆鱼调味料、麻婆豆腐调味料、京酱肉丝调味料、宫保鸡丁调味料、炖鸡料、炖排骨料、炖鸭料、老鸭汤调味料等。
二是快捷方便汤料系列。这类产品的特点是只需在3分钟内即可得到3到4份汤，总计在600毫升左右，而且大多数只需要多添加一个鸡蛋即可。例如家乐、味好美、人人乐等系列品牌的西湖玉米羹、酸辣汤、胡辣汤、黑胡椒酸辣汤、鱼片蔬菜汤、海鲜汤、香菇鸡茸羹、西湖牛肉羹、排骨汤、百变汤、火腿玉米羹、鸡茸玉米羹、泰式酸辣汤、广式靓汤等就属于这种类型。
三是炸鸡粉系列，使用这种产品炸出来的肉外皮香脆，肉质鲜嫩，口感很好，炸后的色泽也比较好看，很受喜欢油炸食品的消费者的欢迎。
四是特色产品。如卤菜有名的“自家卤”系列、名小吃陈麻婆豆腐出产的系列调味料，以及好人家、金宫等都是可以满足家庭快捷消费的新型复合调味料产品。
食品加工业：满足专业化需求
随着食品工业技术的进步和提高，如今，方便食品、快捷食品、速冻食品等在食品工业中占有的比例和重要地位越来越大，而这些食品的生产和发展也需要品种丰富、风味多样而稳定，制作简便的新型复合调味料为基础。
以我国目前发展最快，产量最大的方便面为例。河北华龙集团董事长曾经说过一句话，华龙能由一个区域性企业成长为全国性的方便面生产企业集团，其秘密武器第一靠的是40万农户的6.67万公顷的农田，第二靠的就是调料包的质量。由此可以看出调料包在方便面生产中的重要地位。据业内人士透露，长期以来，许多方便面生产企业调料包靠的是香精和香辛料支撑，根本谈不上营养。现在，随着企业实力的增强以及消费者健康意识的提高，高档次高品位的调料包成为方便面企业的追求，其所占成本的比例也在提高。方便面调料包风味天然化、营养化的进程为新型复合调味品的发展提供了更强大的动力。
肉制品的快速发展也带来了一些专业为肉制品加工的新型复合调味料，如北京博邦食品有限公司研发的脆皮肠专用调料、麻辣肠专用调料、台湾烤肠专用调味料等，成都金宫味业有限公司生产的香肠腊肉调味料。
另外，膨化休闲小食品快速发展，其口味迅速更新的特点也导致了对更多的新型复合调味料的需求量增大。如土豆片专用麻辣味调味料、烤肉味调味料、五香味调味料等等。一些主要的小食品品牌，如妙脆角、可比克、天使、百事、太阳锅巴、子弟土豆片、亲亲、盼盼等都是很好的膨化及其小食品引进复合调味料的典范。
新型复合调味料制胜攻略
细致研究消费对象，锁准市场定位
首先，生产新型复合调味料的企业需要对消费对象进行深入、细致的调查研究。四川烹饪高等专科学校川菜发展研究中心教授杜莉认为，一是要了解餐饮业在调味方面的动态、趋势。餐饮业是飞速变化的行业。以川菜为例，川菜翻新快、时效性很强、潮流化特色突出，一个或一类名菜最盛行的时间最多在3年左右，然而一旦流行则范围广、使用量大。虽然机遇稍纵即逝，但只要及时抓住，就会有丰厚的回报。各种火锅、水煮鱼、烧鸡公等菜肴的专用复合调味料的制作就是成功的例子。二是了解家庭消费者最新的消费需求。如随着健康、环保等意识的增强，人们对菜肴的要求不仅要味美，而且要求营养、方便、安全、卫生等。三是了解食品生产企业对调味品的需求动态。食品工业由于采用机器进行标准化、大规模生产，没有餐饮业变化迅速，但仍然在随着消费者的需求变化而变化、创新。
高福记：建立面向消费需求的研发能力
四川高福记食品有限公司曾经成功推出的一个系列产品——饭扫光，这就是经过对于消费需求和消费对象的细致研究，准确市场定位，将传统的郫县豆瓣进行创新以后推向市场的一个新型复合调味料产品，仅这一个单品每年就可以为高福记公司提供上千万元的销售额。高福记公司总经理高银江告诉本刊记者，企业在壮大的过程中，发现单一地做豆瓣产品，利润薄竞争激烈，并不利于企业的发展。当时，高福记注意到随着生活节奏的加快，消费者对于调味品的需求已经向方便即食的趋势转变，因此，通过详细的市场调查，高福记推出了饭扫光这一系列方便川菜产品。产品在保持川菜麻辣鲜香特色的同时，注入了方便、快捷的全新元素，广受目标消费群体商务白领人士以及学生、家庭主妇的欢迎。高银江认为，只有建立起面向消费者需求的产品研发能力，源源不断地推出满足消费习性的新产品，才是企业发展的原动力。她告诉记者：“经过多年的积累，我们已经建立起‘营销+研发’的面向消费者需求的产品研发流程，根据消费者需求不断创新产品。”
家乐：地域性产品调和不同口味
联合利华旗下的家乐牌鲜露系列，根据不同菜系的特点，开发出不同类型的复合调味料产品。如辣鲜露是针对四川地区的。它继承了川菜的调味传统，在川菜以辣见长的基础上，通过新的制作工艺，形成了天然的复合鲜味。而天鲜配鲜露系列则是主要针对湖南地区的，在湘菜风味的基础上进行了改良，具有湘粤结合的特点。这类产品首先迎合了餐厅酒楼求新、求变、提高出菜速度的要求，从家乐鸡粉到家乐浓缩鸡汁，再到家乐醇香一品汤、家乐真味高汤、家乐久鲜香鸡精以及家乐酱类产品，家乐不断为厨师们提供创新的灵感，创造出最现代的烹饪时尚，在专业厨师们当中推广开来。随后又通过餐厅酒楼的影响，为普通消费者所接受。
联合利华饮食策划中国区副总裁白雪梅表示，中国菜在几千年的历史中形成了各具特色的菜肴风味体系，而这种体系目前正逐步呈现出相互融合、相互借鉴、取长补短的局面。这就需要厨师有更快速的反应，更专业的服务来适应消费者和市场的需求。而家乐的优势，就在于它拥有广泛的适应性，能够与各类菜系结合，满足不同的烹饪需求。
创新渠道，决胜终端
调味品行业渠道非常直观但又非常有特点，因为它既是最终消费品又是中间原料，餐饮店和家庭消费是调味品市场的两大终端，客情关系尤其是餐饮店的客情关系更为复杂。而很多中小企业还处于产品走大流通的现状，对终端操控不力，这对于目前以走餐饮渠道为主的新型复合调味品的营销来说，非常不利。单一不变的营销模式不可能取得永远的成功，渠道的革新势在必行。
王守义十三香：改变渠道适应市场
复合调味料的老大——王守义十三香集团营销公司的销售总监李鸿勋告诉本刊记者，渠道的创新将为调味品营销带来变动和发展的机遇。可以从几个方面入手：
1、企业要开辟与原有大流通渠道完全不同的新渠道，积极研究开发适合的新型复合调味品，发展餐饮企业和食品生产企业为新客户；
2、要改变旧有的传统渠道，根据不同区域的市场发展调整渠道模式，使之符合当地市场分销的要求，获得最大的收益；
3、要完成现有渠道的整合，努力使渠道扁平化，加强对终端的控制，从而达到渠道的深度覆盖；
4、要加强渠道的管理和维护，提高服务水平和管理水平，增加渠道的利润，加快市场反应速度。帮助客户进行员工培训，管理完善，定期组织经销商培训等，将经销商培养成为企业的战略合作伙伴。
太太乐：织网快推新品
在终端网络的打造上，走得最早，也做得最好的要数太太乐。早在2005年，上海太太乐调味食品有限公司的年销售收入就突破13.5亿元，其中鸡精的销量占到国内鸡精市场的42%，成为绝对领先的品牌。2006年1月1日，上海太太乐调味食品有限公司就正式更名为上海太太乐食品公司，这标志着太太乐不再局限于鸡精行业的发展，而是推出如蘑菇精、辣酱、特色调料等新型复合调味料和以麻油和谷物棒为主导的一系列新品，不断地丰富产品线和利润源泉。2007年，太太乐十年前提出的第一阶段战略发展目标顺利完成，销售收入已经达到了近20个亿，鸡精产销量达到5.6万吨。2007年4月份，太太乐在全国各地陆续开展了“5.6万吨鸡精工程”纪念金牌经销商颁奖盛典，对于在此阶段对企业做出卓越贡献的经销商予以表彰。信心高涨的经销商们对于太太乐其他品类的调味料也更乐于接受，同时这部分产品的利润率也更高。
目前，太太乐的产品已经覆盖精类系列、调味汁系列、香辛料系列、酱类系列、VIP组合装系列等八大品类。仅精类系列就包括鸡精、蘑菇精、高汤精、牛肉精、鲜香宝、文蛤精等多种品类。太太乐总经理荣耀中透露，太太乐未来的十年第二战略阶段为60个亿、18万吨鸡精目标。其中新型复合调味料还将在整个销售收入中占到更大的比例。借助鸡精的推广，新型复合调味料产品也得以迅速推向市场。究其原因，在于太太乐这些年来实施的指导太太乐建立起最广泛的营销网络的“168工程”。在这个工程的指导下，太太乐构建起了覆盖全国的畅通网络。
168工程的目标是通过对营销系统建设的进一步细化，实现对全国168个百万人口级城市的重点开发，以使得太太乐成为全国调味品的绝对领导性品牌。2004年开始，太太乐实施该工程，在此之前，太太乐在渠道策略上一直以直销模式为主导，在走向全国市场扩张的第一天起，就采取分公司开拓市场的模式。一行业人士告诉记者，太太乐最早做直销就和中关村攒电脑的一样，刚开始就四五个人的小公司，不过太太乐在这里面很快发现可以把这种模式也做得规模化。但是，随着市场的扩展，传统模式所产生的成本和影响力远远达不到太太乐覆盖全国的渠道发展的需要。2004年，太太乐的营销系统形成了全国九大营销公司的基本布局，这为下一步的细化市场提供了充分的前提。在这种条件下，太太乐发展新渠道提上了日程，以经销商为重点开发对象的168织网工程应运而生。
太太乐营销总监颜维溪告诉记者，168工程要求太太乐不仅需要在渠道上下功夫，而且要在另外一个层面上下功夫，比如说做合作客户服务的战略，就是跳出原有的销售思路，做整个调味品渠道客户的深度合作，共同进步，一起做终端，整个战略的重点有所调整。颜维溪认为，168工程的重要性在于，作为全国调味品的领导性品牌之一，一方面，太太乐必须根据未来可能的具有一定市场容量的细分市场的需要，以不同的产品分别占领不同的渠道终端，从而迅速进入消费者心中，不断加强和提高产品现在的定位。另一方面，太太乐作为一个市场竞争者和领导者，也在不断寻找为许多消费者所重视但未被竞争对手占领的定位，通过寻找这样的支点，改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。而168工程就是将这些措施有目的地、更加系统地去实施和布局，将销售的触角延伸到城市的各个角落。当前，中国的消费市场正处于传统业态和新型业态交织并存的转型期，这为调味品行业密布终端的渠道建设带来了新的挑战，同时，这种清晰、明确的终端建设，也为调味品企业的品牌建设、产品策略以及渠道策略提供了崭新的提升和拓展空间，太太乐的终端建设，是企业品牌资源、渠道资源、产品资源、以及消费者资源的整合策略。因此，168工程是一项具有现代气息的织网工程，在调味品行业乃至食品行业中都处于领先地位。完善的终端渠道网络，为新品的快速推广提供了畅通的管道。
注重标准化，掌握话语权
如今近千种新型复合调味料在蓬勃发展的同时，其标准缺失的尴尬局面也显露出来。目前，有标准可依的产品只有鸡精、鸡粉等非常少量的产品，大多数新型复合调味料基本无标准可依。如果不注重产品的质量，不依据标准生产，产品出来后势必影响菜肴成品的质量稳定和菜品的标准化、工业化，最后必将影响这些产品的销售。有专家建议，一流的企业做标准。在进行新型复合调味品的研制、开发时，企业就要制定严格而明确的标准，质量稳定之后，销售量上去了，当这个行业发展壮大之后，在需要制定标准的时候，企业就掌握了话语权，成为该调味品标准的制定者，将更多后来的竞争对手排除到门槛外面。
联合利华旗下的家乐鸡粉在鸡粉行业就是以参与标准制定者这样的姿态高高在上，引领着市场竞争。2007年7月，《中国鸡粉调味料行业标准》正式颁布，而这时，距家乐登陆中国已经近15年了。在西方国家，鸡粉的普及率已经非常高。而在中国，作为一种追求自然健康提鲜的新型复合型调味料，家乐鸡粉的发展速度也相当快，已经成为了很多专业厨师的烹调必备产品。在鸡粉市场已经颁布了行业标准的新环境下，家乐鸡粉更是加大了市场投入。回顾鸡精的发展历史，太太乐在鸡精标准的制定上也起到了推动作用。虽然当时标准出台后引起了各方争议，但是太太乐、豪吉等几大企业依然因为掌握了话语权而获得了更稳固的行业“大佬”地位。
创新推广方式，丰富品牌内涵
复合调味料的生存基础是创新，它既是创新的结果，同时又处于不断创新之中，这就决定了对这类产品的推广也必须有新意。而不论采取什么新颖独特的方式，其目的不仅要增加消费者对产品的关注度，还要有利于品牌提升。
高福记在推广饭扫光的过程中，曾采取了前所未有的手段，通过和售米企业合作，在卖场设置了开瓶试吃的宣传活动，现场煮米饭，现场试吃，让消费者更加直接地了解产品，从而放心地进行选购；另外，还在四川全省开展了“食王争霸赛”的推广活动，参赛的3000多名选手经过激烈角逐，诞生了首位“四川食王”，这一活动对产品认知力和影响力的推广起到了至关重要的作用，使得饭扫光这一产品在很短的时间内广为人知。
目前高福记产品涵盖佐餐开胃菜、食用油类、郫县豆瓣、火锅底料等系列。在开发新产品的过程中十分重视将四川名特产和四川文化结合起来，企业设有新产品研究开发中心，并同四川省食品发酵工业研究设计院等食品研发机构密切合作，紧跟市场迎合消费者的消费需求，掌握市场与消费者的发展趋势，应用具有丰富经验的研发队伍力量和世界一流的设施设备，研制符合市场与消费者消费习惯、极具市场竞争力的“方便川菜”产品，满足并引导市场与消费者的需求，致力于广泛推广川菜文化，让川味飘香世界。去年开始，高福记还开始与CBCT李志起品牌营销机构开展合作，通过CBCT品牌营销机构进行品牌规划和策划，提出了将“创新川菜”的概念引入饭扫光品牌的系列产品，大力丰富了品牌内涵，为品牌的后续发展奠定了坚实的基础。
