中国（浙江）调味品经销商发展论坛现场
9月16日，中国（浙江）调味品经销商发展论坛在温州召开。本次论坛是继中国（河北）调味品经销商发展论坛“新经济形势下的厂商关系与合作共赢”会议主题的第二次探讨，并在全国性研讨的基础上，侧重于江浙地区经销商厂商关系与合作共赢的讨论。
此次论坛由中国调味品经销商会、全国调味品厂商联盟、新食品杂志社共同主办，温州新纪元食品有限公司、浙江祥龙食品有限公司协办。同时，本次论坛还得到了东方盛思资讯集团、江苏洽康食品有限公司、阜丰集团营销公司、浙江熊猫乳品有限公司等企业的大力支持。150多名业界代表与会。
盛况展播 情景再现
本次论坛特别邀请了营销专家、业内专家、生产企业及知名调味品经销商，分别从当前中国宏观经济现状、行业概况与经济形势、经销商的地位与变革、经销模式的定位与突破、经销商的内部管理与厂商关系处理等各层面深入、全面、准确地分析了新形势下调味品行业面临的问题，紧扣“新形势下的厂商关系与合作共赢”的主题，为调味品经销商及生产企业的未来发展指引了方向。
致辞篇
中国调味品经销商会执行会长裘晓民在致辞中表示，经销商论坛已经召开了五次，主题始终围绕着厂商关系这个永恒的话题。在中国经济发展改革开放后的30多年，调味品行业在长时间的摸索中，逐渐发展壮大，其展现出的潜力得到了各方的肯定与重视。本次论坛的主题是讨论如何合作共赢，生产企业和经销商在发展中能否和谐将影响行业的整体发展。因此，调味品行业的健康发展还需要在厂商关系的不断摸索中前进。希望此次论坛能给业界人士带来新的启迪，也希望厂商能找到一种最适合调味品行业发展的、对生产力有推动作用的商业模式，形成合作共赢的厂商关系，继而让企业越来越好、达到基业长青，这也是业界努力追寻的目标。
《新食品·中国食品评介》总编辑罗莉在致辞中谈到，本次论坛能够吸引和号召到广大业界人士参与，其原因是在新的经济形势下，行业需要有“抱团”精神。她认为，“抱团”有两层含义，一是资源整合，二是信息的交流和分享。
协办单位温州新纪元食品有限公司总经理马旭忠在致辞中表示，经销商和企业在合作当中存在着种种矛盾，但要想整个行业向一个好的方向发展，厂商之间就必须紧密合作。
主题演讲篇
东方盛思资讯集团董事长、东方盛思营销顾问机构首席顾问胡世明，发表了以“新经济形势下的经销商转型”为题的演讲。胡世明在演讲中详细介绍了经销商的转型背景、转型方向以及转型需要关注的问题点。他分别通过经销商发展现状、经销商发展的影响因素做了分析，介绍了新经济时代的概念和主要特征，传统经销商的优劣势等。随后，他还以福建美欣园为例，做了经销商转型的案例分享。
江苏洽康食品有限公司副总经理兼营销总监张枫，以“败在管理，如何止痛——经销商管理的升级与再造”为题做了发言。他通过十年前后对比的形式分析了经销商在管理上所遇到的困境，今时今日，渠道、产品、资金链、因代理权的问题与厂家交恶，处处体现着经销商的生存之苦。总结起来，所有的问题可以归结为是：人的问题、财的问题、物的问题、网络的问题。
生产企业篇
诸城日月星油脂科技有限公司总经理周志雄、阜丰集团销售总经理赵修标、浙江熊猫乳品有限公司营销总监吴震宇，也分别围绕本次论坛主题发表了自己的看法。企业代表们分析了当前的经济形势，认为目前经济主要增长方式为内需消费。而生产企业的经营目标，也为经销商们找准市场方向提供了帮助。企业代表纷纷表示，这也是此次会议的目的之一。
经销商篇
上海铭泰铭观总经理刘骥就如何在区域市场实现销量倍增发表了自己的见解。他表示，提升需要变革。使销量倍增的六大变革包括：变行业、变产品、变区域、变渠道、变促销、变团队这六项。他的观点是：行业处于上升阶段，傻子也能挣钱；行业处于衰退阶段，诸葛亮也无力回天！他还表示，如何顺应行业热潮和趋势才是关键。在产品上，他阐述了产品的四大职责，即跑量产品、形象产品、利润产品和竞争产品。他强调销量不等于利润，跑量产品也不等于销量增长。
上海荣进实业有限公司总经理裘晓民以“对合作共赢——经销商顶层设计”为题，发表了自己的看法。在发言中，他对未来5—10年的商业环境做了预测，如大型全国连锁系统将遍布中国的各个城市和主要乡镇，成为主流商业业态；地方连锁系统的地位将逐步消弱，影响力呈逐年下降趋势；小型商业退出主流城市和市场，向城市郊区和城郊结合部退缩，生存空间进一步减少；网络购物快速发展，与线下实物购物平分秋色等。
随后，标典商贸有限公司总经理李世文对打造经销商的地位及综合实力进行了探讨。他在发言中围绕代理一线品牌产品、选择具有成长性的二线品牌、把公共资源经营成垄断资源、聚焦的力量四个方面做了分析。
郑州阳明食品有限公司总经理曹向阳就“深度分销，决胜终端”为主题作了发言。在发言中，他提到了今年碰到的最大的困难和压力，即如何在产品价格上涨的同时，又把市场做好。
对话篇
厂商协作共赢是一个永恒的话题，随着市场经济的发展，厂商合作关系大致经历了简单交易型、合作伙伴型和战略联盟型几大阶段。在当前经济形势下，厂商之间的合作现状如何，未来，双方之间又该如何构建更加高效、和谐、共赢的关系，实现彼此共同的梦想？
带着这些问题，业内专家学者在本次论坛上针对“新经济时代的厂商协作共赢关系构建”这一主题展开了精彩的对话。来自调味品生产企业的诸城日月星油脂科技有限公司总经理周志雄、南通宏利调味品有限公司总经理吴允辉、重庆标典商贸有限公司总经理李世文；调味品经销商上海荣进实业有限公司总经理裘晓民、大连大雷物流贸易有限公司总经理刘大雷、郑州市阳明食品有限公司总经理贾书明；行业媒体代表《新食品·中国食品评介》杂志总编辑罗莉；智业机构上海铭泰营销咨询有限公司总经理刘骥纷纷登台发言。各位嘉宾各抒己见，相继表达了自己的看法。
由于几位嘉宾分别代表生产企业、经销商和媒体不同角色，使得发言内容不乏一些较为精彩、犀利的观点，引起了在场嘉宾的共鸣，也将本次论坛带入高潮。通过嘉宾的对话可见，大多都认为，经销商必须重视市场的变化，通过主动转型才能更好地适应市场需求。
各有绝招 观点交锋
为了更好地分析本次论坛“新经济形势下的厂商关系与合作共赢”的主题，主办方邀请到了相关行业的专家分别进行了主题演讲，引起了业内人士广泛的共鸣。
转型、创新、人才缺一不可
东方盛思资讯集团董事长胡世明，针对经销商的转型方向分享了提升经销商绩效管理的八大策略和经销商转型前需要做的思想准备。他分别就转型中应当关注的问题点做了案例分析，即经销商应该如何利用外来资本提升核心竞争力，经销商如何利用电子商务转型使其变得更加富有，转型之后在管理上应该有哪些改变，如何抢占市场先机，实现盈利模式转型等。
胡世明认为，要想做好转型，首先要认清背景，包括从经销商发展现状、发展制约因素分析、经销商转型案例学习等角度入手，在转型过程中，选准转型方向，经销商可以通过实施“五好二抓一建设”的方式实现转型，具体说来就是定好位、用好人、选好品、建好网、理好财，抓执行和抓细节，最终建好系统。他认为，在实操过程中要关注到几点，如注意外来资源的整合，学会搭乘电子商务的快车，团队管理的升级，借用大量数据分析，盈利模式的转换，生意范围的扩展，多元化战略的突围，经销商心态的转变等。
而江苏洽康食品有限公司副总经理兼营销总监张枫认为，现有经销商的问题，不外乎是“资金链吃紧、选品难、用人难、厂商关系僵化、转型更难。”要解决经销商发展的问题，创新很重要，要想创新，人的问题是首要的。首先要解决老板的心态问题、定位问题、方向问题（战略），这些问题搞清楚了，其他的不过是见招拆招的方法问题、策略问题、步骤问题（战术），也就是先解决思想，再解决战术。其次是财的问题，赢利点结构的合理性决定了企业的长足发展，要留住利润，将现金流视为血液。然后是物的问题，即如何选择品牌、选择产品，构建宽而不散、粗中有细、全而不乱的产品线。最后是网络的问题，在分析了传统渠道、现代渠道到底孰轻孰重后，他指出了电子商务、学校、列车、航空、礼品、团购、加油站等可关注的新渠道。最后，他还提出了关于经销商方向的建议：做好由经销商向物流商转变的准备。
厂商博弈难点答疑解惑
阜丰集团营销公司总经理赵修标在介绍了公司的基本情况后，分别阐述了生产企业和经销商目前所遇到的问题，生产企业的问题包括供应链协同、食品安全保障、客户关系管理、差异化产品提供。经销商所遇到的问题包括渠道更加扁平化、终端建设成为关键、连锁业态成为趋势、信息化应用、分销物流与分销网络融合等。最后得出了厂商关系由业务型向市场型、交易型向伙伴型、关系型向合伙型、策略型向战略型、短期性向长期性转变的结论。
浙江熊猫乳品有限公司营销总监吴震宇则表示，在未来的新经济形势下，食品领域有两大发展方向，一是从三驾马车到内需启动，二是从产销至上到食品安全。归根结底，经销商最重视的是服务创新，对于企业而言，厂商最关心的则是产品创新。他表示，厂商关系应是以共同的经营理念为基础，以市场为导向，以用户为中心，如此，企业和经销商才能长远合作。同时，企业和经销商也要明确自己的责任和义务，最后一起更好地为消费者服务。
产品精准定位 打造企业名片宣传效应
作为快消品行业的优秀经销商，上海荣进实业有限公司总经理裘晓民、标典商贸有限公司总经理李世文、郑州阳明食品有限公司总经理曹向阳，也在本次论坛上分别对当前的经销商发展形势和生存状况进行了分析和探讨。营销专家上海铭泰铭观总经理刘骥更是提出了可实操性的意见。
刘骥表示，销售的竞争，不仅仅是产品的竞争，更是销售区域的竞争。随后，他分析了销售区域扩张的两大方向，也对如何深度渗透现有区域做了分析。他谈到，经销商不仅仅是产品的经销者，更是市场的经营者。在渠道方面，很多国内的调味品经销商都面临着渠道结构相对单一的问题，同时，他也分享了几点调味品经销商运作餐饮渠道的方法，并提出网络渠道也许是中国未来10年内增长最快速的渠道。随后，他分享了有效促销的不同方式，团队改变的两大关键，分析了经销商如何才能逐步建立公司化的运营团队。
他认为，面对经销商普遍存在走量大毛利低、调方案销量减等问题。要解决问题，首先要找准处于上升阶段的行业，销售额和利润都很容易增长。其次要合理把控自己的产品线，销量不增长，是产品单一的问题，那么增加一个产品品项，就有可能获得增加一倍销量的机会；利润不增长，是产品结构的问题，那么就要积极增加高毛利的产品销售。
而后，裘晓民对经销商未来5—10年可能会有的生存状态做了大胆的预测。如专注、聚焦、专业化服务特定的群体；为众多专营店和专卖店提供特定的产品；发展网络销售和开发网络销售平台；为小型商超提供多品类、多品种服务等。同时，他就合作共赢，创新模式的顶层设计进行了讨论，得出只有合作共赢才能化解业务链上的多项困扰和问题的结论。只有合作共赢，才能实现生产关系推动生产力的发展和进步。对于经销商随着市场和产品的成熟度不断提升，效益越来越差，最后沦落为配送商和搬运工的可能性，裘晓民也提出了自己的见解：“以省级的势力范围集结经销商只能改善生存环境并不能改变命运。所以规划全国联合，构建全国性的销售网络和物流网络，才能根本上提升经销商的话语权。”
李世文则以“精准定位•破立强大”八个字为题，就厂商合作中经销商的操作定位及营运方向分享了自己的经验。他表示，如果不能代理一线品牌就要选择具有成长性的二线品牌，并通过举例分析了，如何把二线品牌做成当地销量第一，如何代理有特点的二线品牌，用销量创造品牌。他提出了三点建议：同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品；产品的特点简单明了，最好只有一个特点，特点越多，记忆点越少；产品的特点要使消费者容易和产品本身产生联想。李世文还表示，要把公共资源经营成垄断资源。只要垄断了渠道，经销商的销量和利润就必然最大化。之后他表示，专注于一个领域，一个品类，一个品牌，甚至一个单品，这就是聚焦的力量。他提出，应当善于市场聚焦，产品不要求代理的多，代理一个就把它做好。同时，把范围缩小，没有能力做一个地区代理时，就做一个县级代理，没有能力在一个县做第一时，就先在一个乡做第一。建立样板市场，复制样板市场，最终确立自己的地位。
随后，曹向阳也通过分享自身经验的方式，阐述了自己对经销模式的看法，表达了经销商对厂商关系的思考，同样获得了与会嘉宾的高度评价。
