5月28日，由中国调味品协会协会与阿里云共同举办的“后疫情时代：产品品质和精准定位对调味品企业差异化建立的影响”线上公开课开班。既有知名院校的专业领域知识讲解、又有生产企业的优秀经验分享，还有营销领域资深专家的实货分享，本期推出的是中国调味品协会经销商分会常务副会长、上海荣进实业有限公司董事长裘晓民的渠道经营经验分享，希望对大家工作有所帮助。
后疫情时代：产品品质和精准定位对调味品企业差异化建立的影响
裘晓民 中国调味品协会经销商分会 常务副会长
上海荣进实业有限公司 董事长
品质、定位和差异化，三者是一个相互关联、密不可分的关系。定位是第一位的，是龙头。用什么做好定位，每个企业不一样，面临市场问题和目标客户不一样。我从微观运作上来谈一下个人看法，供大家参考。
顾客定位 在搞清楚目标顾客群体是谁之前，企业要做一些自我了解和分析。绝大多数经销商早期没有想这么多，就是养家糊口，随着企业的成长，规模大起来了，问题也就摆在面前了。我们公司1997年成立的，开始运作六月鲜是2003年，这期间逐步积累了一些市场经验，从摸着石头过河上升到有理论指导。我是调味品经销商，从事调味品的经销工作。接下来要分析“我现在何处”，也就是要明确企业目前在市场中的位置。我们公司是做现代渠道销售。你思考的问题不能超出自己的能力范围，不能拔苗助长，也不建议跨界。虽然跨界也有成功案例，但失败的案例更多。做你不熟悉的事情，尤其是在今天市场化程度比较高，产品供大于求，从增量市场向存量市场转变的过程中，跨界成功案例非常有限。结合以上分析，企业要做SWOT分析，明确自身的优劣势，最终得出目标顾客是谁。目标客户是年轻人，中年人，还是老年人，是男性还是女性。我们公司的目标顾客定位为城市家庭消费者。
产品定位 有了顾客定位，后面的产品定位工作就展现出来了。城市家庭顾客对产品的需求是什么，他为什么要买产品。调味品的功能是让味道更加丰满。味道是餐饮的灵魂。以前流行过药膳，但后来偃旗息鼓了，谁会天天吃饭的时候吃药呢。人民对健康的向往是第一位的。同时也要求调味品一定要好吃，因此，我们产品的定位就是做美味健康的调味品。我们当时在做六月鲜的销售过程中就总结出六大卖点，其中五点讲健康，一点讲美味。健康卖点包括非转基因原料、低盐等，美味则是宣传氨基酸态氮指标。当时国家特级酱油标准是0.8，我们的产品是1.2，吃起来非常鲜美，一瓶酱油就可以解决很多美味问题。
渠道定位 目标顾客怎么买到你的产品。对于经销商来说就是城市家庭消费者更多在哪里买产品。虽然现在网络渠道非常发达，阿里、京东、美菜、叮咚买菜都发展的很快，但我们的目标顾客还是在超市等现代化渠道消费的，占大多数。而且现代渠道也开发了网上销售，拓展销售方式。所以我们公司的渠道仍然以现代渠道为主。
企业怎么在同质化的红海脱颖而出，必须要做差异化的思考。对于经销商而言，就是要在渠道里面做差异化的销售。你的销售渠道是KA，如果做城市广告，专注化就比较弱，投入产出成本低。我们主要采用导购的方法。目前我们公司常驻导购有700多个，算上临时导购员最多的时候达到一二千人。其他品牌也有很多导购，我们的导购也要做到差异化竞争。我们目前总结了一些点，最主要的就是导购要做价值推广。有一个口诀——三看三比。三比就是比原料，比配方和比工艺，从这三点看与竞品的差异。我们也在卖场现场做厨演，用这些方法取得了比较好的效果。
下面这张图是我今天分享的一个总结。我是谁、我要去哪里是所有思考的出发点。我们公司的使命和目标就是让美味健康的产品走进每一个家庭。沿着这个路线，进行定位和差异化。彼此之间相互呼应，形成整体。
最后再次感谢中国调味品协会，也感谢大家的聆听。谢谢！
